房产商举办一个经费20万的活动(一)：房地产大巡展活动方案,最新

钦州报业传媒《营销钦州》系列活动之

我想在城里有个家...

—2014钦州首届房地产大巡展活动策划方案

一、活动背景：

今年以来,全国房地产市场呈现出比往年更为严峻局面,在地域、土地、房企等各个层面呈现出明显分化,各项指标走势颇为低迷，,市场观望气氛浓厚。风暴来袭，使得房地产市场走进了寒冬，购房者的观望以及开发商的等待，更使这寒冬异常寒冷，在这场拉锯战中，哪里是市场的软肋？如何破局？种种困难摆在每一业内人士的面前，经过充分的市场调查和分析，我们认为，走进乡镇，利用政府出台的救市政策，抓住乡镇的赶集日等，实现销售，是渡过寒冬困局的一项重要措施。

二、市场机会：

1、乡镇开发拆迁带来的部分刚需要求；

2、外出务工人员返乡带来的需求；

3、乡镇简陋的生活环境和生活方式已经不适合现代年轻人的生活品味；

4、乡镇居民从小就种下的向往城市生活的种子，随着生活水平的提高，父母为其子女在外买房的机率增大；

5、虽偶尔有楼盘到乡镇去作宣传，但形式都过于普通，均以派发宣传单为主，整体及规模上皆难以形成影响；

6、信息的相对闭塞也是乡镇的特点，这也正好给了楼盘销售进入乡镇带来更大的空间和机会，关键是要形成一定的影响力。

三、活动主题：

我想在城里有个家---房地产组团城乡大巡展活动。

四、组织机构：

主办单位：钦州日报社

协办单位：各参展商（钦州市各房产企业及相关单位）

五、巡展地点选择：

选择经济较为发达，开发拆迁较多，人气旺盛与主城距离适中的县城及各中心城镇为巡展地点，共20县镇，加启动仪式共23场。

钦北区：小董、大寺、大直、那蒙；

钦南区：那彭、那丽、犀牛脚、龙门港镇、黄屋屯； 浦 北：浦北县（两场）、张黄、小江、寨圩；

灵 山：灵山县（两场）、旧州、陆屋、武利、檀圩、新圩、灵城。

六、巡展活动方式、内容及注意事项：

1、启动仪式

8月23日在钦州湾白海豚（暂定）举行隆重的启动仪式。日报、晨报、钦浪网全程配合，立体宣传格局。

2、走进乡镇

开幕式结束第二天，即8月24日，走进乡镇，第一站为小董，以小董为起点和龙头做展示，通过展示活动做随机调查，获得较好的展示效果并获得各参展商的认可，随即延伸、拓展渗透到其它中心镇。

3、全程跟进报道

（1）日报、晨报、钦浪网记者全程跟进报道，活动过程及时宣传、造势，每次入乡活动结束后做总结报道，并继续宣传；

（2）日报、晨报每周提供特别整版对此次活动进行宣传和跟踪报道，图文结合，钦浪网首页提供硬广通栏以及网页链接，让参展商一次投入、多次宣传；

4、扩大乡镇范围

完成第一阶段之后，逐步走进其他各中心镇。

5、抽奖活动

活动当天可凭当天登记信息后领取的号码牌进行抽奖活动，奖品为开发商提供的印有楼盘信息logo的礼品，诸如雨伞、T恤、杯子之类。（方案另拟）如：箱子内装十个乒乓球，九白一黄，抽中黄色者为中奖，并可获得购房优惠卷XX元（待）。

6、主要以搭建展架，制作喷绘展板展示的形式进行。活动内容如下：

（1）现场展示：主要展示参展项目的整体形象、户型展示、项目优势等。

（2）小型演出助阵：每天组织一场小型演出，歌舞、音响效果达到聚集人气的目的，由演艺公司负责，7个或以

上节目，歌舞为主，每个节目5分钟。每个节目之余，参展商派一人上台进行3到5分钟的讲话（不可超过5分钟），可介绍企业、楼盘信息、开盘和销售等等，亦可创意简短展示楼盘成就等，形式多变灵活。

（3）抽奖活动，第三个节目表演结束，参展商讲话结束后，以及表演结束时，都有主持人主持一次现场抽奖活动。奖品可由参展商提供，带有企业logo的纪念品等。现场登记有意向看房者信息，并可进行现场预约，同时接受团购咨询。

七、参展商：

区内在售楼盘（6--8家）。

八、活动时间设置：

每个乡镇展示时间为一天，灵山、浦北县城展示时间为两天，演出为一天一场，选择周六日或乡镇逢场赶集之时，一个星期一场。

九、前期宣传：

1、广告宣传

日报、晨报、钦浪网宣传，活动时间、地点及参展楼盘等。

2、社区海报

设计制作活动海报（0.6×0.8m×50张/场），在乡镇的各社区及人群聚集地张贴，吸引居民关注。

3、横幅宣传

选择在乡镇合适地点悬挂横幅，（12m×1m×4条/场），

横幅内容为活动主题、时间、地点。

4、宣传车环街

活动开始头天，一到两辆宣传车环街宣传，宣传内容为活动主题、时间、地点和各参展商。

活动开始前两小时，宣传车环街宣传，宣传内容为活动主题、时间、地点和各参展商，吸引居民和目标客户群关注（由钦州日报社出面与当地交警部门协调）。

十、现场布置：

1、场地选择

展示场地选择在市场周边或人多聚集的空地、广场、车站为主，由钦州日报社协调和联系场地。

2、充气拱门、气柱

在现场设置充气拱门（2座、12m、双面挂活动主题横幅）、气柱（4根，高度6m），活跃现场氛围；

3、横幅

在现场周围悬挂横幅（12m×1m×4条/场），横幅内容为活动主题等。

3、舞台及背景

展示现场搭建表演舞台，舞台为中等规格（9m×5m×1m），上面铺设红毯，并附有活动背景，背景喷绘（9m×4.5m）为活动主题等信息供歌舞演出使用；

4、现场安保

由钦州日报社协调联系当地派出所派出三名左右民警进行现场安全保护，确保活动的顺利进行。

5、参展商现场布置

每个参展商可使用的场地面积为5m（长）×4m（深），

房产商举办一个经费20万的活动(二)：商务谈判案例

一、谈判主题及分工

谈判主题：技术合作开发谈判

谈判议题：1）开发费和经费预付额 2）软件版权 3）完成时间

谈判团队组成：C&P电脑公司分公司总经理刘某；律师陈某；软件开发部门负责人林某；公司财务部门负责人杜某；（有软件开发背景的）销售部门负责人李某

谈判团队分工：总经理刘某负责谈判；对谈判目标的确定与分析；试探对方底线

软件开发部门负责人林某：有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题和乙方达成一致

律师陈某：负责合同条款的核对；把握谈判现场进度；

公司财务部门负责人杜某：负责和乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致

销售部门负责人李某：负责就有关软件技术问题和林某合作，尽力促成利于我方的谈判结果

二、谈判背景资料

1，基本资料

（1）甲方

美国C&P电脑公司是一家新近成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司，其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场是美国和中国，刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费10万元，其启动费4万元已到位，项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数和对中国市场的认识水平限制，当前无力较好地完成这一项目。因此，公司总经理作出转包的决定，即寻找一家技术实力较强，要价低的软件开发商，将此项目转包给对方做，由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系，公司总经理选择了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。

（2）乙方

广州市宏图计算机软件开发公司是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为大学计算机专业的人员，具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目，在广东省内小有名气，但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。

（3）谈判进度：双方总经理就开发费和经费预付额、软件版权、完成时间等3项主要内容进行了3次电话谈判，但因存在一定分歧而未果，决定再在近期举行面对面的小组正式谈判，谈判地点选择在乙方公司所在地。

（4）本次谈判的谈判主体

应邀方：美国C&P电脑公司

发邀方：广州市宏图计算机软件开发公司【房产商举办一个经费20万的活动】

2，谈判前期资料调查：

（1）行业分析：（电脑整机、外设、零部件销售和软件开发）

从电脑生产的过程来看，电脑整机、外设、零部件以及软件开发的价值可以说是依次递增的。如今各个企业都离不开电脑，更离不开管理软件。一套甲骨文的办公室管理软件常常售价不菲，而在中国，如今的计算机开发的管理系统专业化水平总体上看有待提高，而且多为外国大型企业垄断，如果能够获得有关软件的版权，是延伸业务的好方法，如果有价格优势的话，

可以获得不错的利润。

（2）产品分析（报社编辑管理系统）：（市场前景：政策支持：）

报刊编辑管理系统可以优化报社的新闻生产流程，实现编辑管理的自动化、智能化。报刊编辑管理系统可以细分为几个部分：报刊文稿信息管理系统；报社图片管理系统；报社在线投稿系统；全媒体信息服务平台。在中国，传统传媒早就纷纷开始了集团化进程，以应对新媒体的冲击。数字时代的来临要求传统传媒向全媒体发展，而报社编辑管理系统作为信息化管理系统的其中一部分，可以为新闻工作者提供更为便捷、快速的有关服务。

由此集成的数据库也可以利于报刊内容的保存以及进行大数据分析，开展整合营销等活动。在我国，新闻属于事业单位，有各级的党报系统组成。在新的时代背景下，新的领导班子希望媒体可以增强国际话语权，向国外传播中国的信息，发出中国的声音。要实现这一点，不仅需要新闻工作者努力地报道新闻，这是软实力，更需要新闻媒体的设备跟上时代，向西方各大媒体学习。在西方，各种新的新闻生产方式已经出现，如通过机器人来写体育报道以及财经报道。所以，在中国，各大媒体对编辑管理系统的需求量是巨大的。

三、谈判目标以及可行性分析：

（一）预付费和开发总费用

1、最高目标：预付费为2万，开发总费用为5万5

2、合理目标：预付费可适当增加至2万5，开发总费用增加至5万5

3、底线：预付费为3万，开方总费用为6万5【房产商举办一个经费20万的活动】

可行性分析：

我方先前就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费10万元，其启动费4万元已到位。预付费占开发总费用近50%，所以各目标都以比例为准。 我方因正在装修分公司的营业场所门面，手头资金较为紧张，希望能尽量压低预付额和总经费。并且由于担心对方的开发速度和质量，希望尽量减少预付额以控制风险。

由于乙方公司现在开发的项目不多，可能急于招徕业务，所以利于我方压低价格。预付费和开发总费用的增长幅度会控制，尽量保持小幅度增长。

适当目标和底线都是在最高目标的基础上适当增加得来的，

（二）【发包方——承包方——受让方】 软件产品的权利

1、最高目标：以承包商身份获得乙方最终软件产品的版权

2、合理目标：获得乙方最终软件产品的专有使用权

3、最低目标：获得乙方最终软件产品的非专有使用权

可行性分析：

乙方公司的之前从未开发过类似的软件，需要承担开发失败的风险，就算是成功研发出来，

也需要经历一个优化的过程，同时关注研发端和销售端不利于乙方公司发展，所以我方可以向乙方提出以承包商的身份来和乙方分担风险、分享收益，给乙方研发的软件找到买家，并提供产品调试的机会。而拥有了该报社编辑管理系统的版权，我方可以进一步和其他报业集团合作，提供产品，以此进入中国市场。不过，也需要留意的是，如果乙方公司希望拓展自身的业务，以及认为报社编辑管理系统很有市场前景，那么对方公司不会轻易放过开发业务增长点的机会，更倾向于保留版权，只是提供专有使用权，甚至只是非专有使用权。

（三）完成时间和违约责任

1、最高目标：3个月 假如对方能在较短期内完成且保证同等质量，适当提高项目报酬，具体提高数额按总开发费用的2%算。

2、适合目标：3个月7天

3、底线：3个半月

违约责任：假如超过3个半月但没有超过4个月，扣除乙方报酬的0.5%—1%；超过四个月，扣除乙方报酬的2%

可行性分析:

离软件交付广州日报社使用(合同最终完工期限)的时间现仅有4个多月，估计该软件的开发时间为3个月。

（四）质量要求

1、最高目标：按软件离岸外包的国际惯例，若开发软件出现常规问题，承包方应无偿进行维护工作；若出现重大问题，由发包方和承包方协商进行维护，客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3：7或4：6的比例（视具体情况而定）承担；也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决，只有在特定的条件下（非紧急条件下），由发包方承担客户所有的损失，其余情况下，承包方需根据具体情况适当承担客户损失。

2、适合目标：按软件离岸外包的国际惯例，若开发软件出现常规问题，承包方应无偿进行维护工作；若出现重大问题，由发包方和承包方协商进行维护，客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3：7或4：6的比例（视具体情况而定）承担；也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决，只有在某些特定的条件下，承包方无需承担客户损失，其余情况都需要按协商好的比例承担。

3、底线：按软件离岸外包的国际惯例，若开发软件出现常规问题，承包方应无偿进行维护工作；若出现重大问题，由发包方和承包方协商进行维护，客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3：7或4：6的比例（视具体情况而定）承担；也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决，但发包方须承担客户所有的损失。

可行性分析：

对于常规问题的维修，按照软件离岸外包的国际惯例，所以可行。对于重大问题的维修，双方共同维修时承担损失的比例以承包商为主，基于产品自身设计缺陷、漏洞的且我方公司在交付前进行常规检测中没有发现问题的情况或者是当初提出设计要求时我方没有提及有关特别注意事项，按4：6比例承担损失；若是因为对方公司在知悉有关设计要求后，产品自身设计依旧存在缺陷、漏洞的，而最终导致重大问题发生，则按3：7比例承担损失。当我方自己解决或者另寻新的发包方解决问题时，即视为放弃了和对方公司协商维修方案，但需要考虑具体情况，如果我方公司在紧急情况下不得不自己解决或者寻找新的承包方解决，那

对方公司则需要分担我方客户的损失，如果我方在非紧急情况下擅自解决或者寻找新的承包方案，则不涉及对方办事效率问题，由我方承担客户所有损失。

四、谈判可能面临的风险：

（一）乙方不受业务量减少的影响，需要进一步提高预付费和开发总费用

（二）乙方临时决定停止谈判不和我方合作，而直接和广州日报社对接

（三）乙方要求提高提前交付的奖励比例【房产商举办一个经费20万的活动】

五、谈判策略：

（一）开局

1、坦诚式开局策略 由于之前已经进行了3次电话谈判，除了三个问题，双方已经就基本达成共识，以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点和意愿，可以给对方一个强硬但真诚的印象。此外，由于我方分公司刚刚进入中国市场，和对方相比，我方人才紧缺，所以坦率表明己方存在的弱点比高调掩饰要好。

2、一致式开局策略 虽然之前有过三次谈判，但都是电话谈判，所以在第一次面对面的谈判中，也需要给对方一种被尊重的感觉。尽量以协商的语气提出己方要求，以营造良好的谈判氛围。

（二）谈判中期策略及分析

1、对于预付费和开发总费用的问题，由财务部负责人杜某和律师陈某负责，其中杜某为主要谈判者，陈某辅助杜某判断谈判的进程以及气氛，在双方气氛紧张的时候适时提出暂时休息的建议。我方采取价格解释策略：不问不答、有问必答、答其所问、简短明确。如果对方依然不接受我方的预付费和开发总费用，可以采用最后让步的策略辅助情感投资策略。在谈判初期，杜某应该坚持我方的最高目标，不作动摇。如果对方也一直坚持其目标，则由陈某适时提议休会。再次开会之后，由杜某最初让步，并运用情感投资策略，申明我方可以为对

房产商举办一个经费20万的活动

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